當客戶直接需求的時候，往往意味著誕生了又一個“偽需求”。因為他們所指的方向并不一定能到他們所想去的地方。

　　客戶隨意指的方向和他們真的想去哪兒，就是“偽需求”和真需求的區(qū)別。那么項目經(jīng)理該怎么辨別呢？

　　一、分辨客戶需求的【黃金圈】模型

　　what（用戶反饋）、how（用戶行為）、why（真正的需求）：

　　客戶告訴你的需求是what

　　客戶表現(xiàn)出來的需求是how

　　客戶內(nèi)心真正的需求是why，即用戶一系列動作背后的原因。

　　通過這三個層面，我們可以發(fā)現(xiàn)需求、驗證需求，進一步挖掘需求，最終識別出用戶真正的動機，從而找到有效的解決方案。這三個步驟形成了一個【需求驗證漏斗】。

　　二、觀察【how】驗證需求

　　what層面會呈現(xiàn)出的「需求」，我們并不能馬上開始基于這個層面去尋求解決方案，而是要通過「how」來進行進一步驗證。

　　一個女生說我選老公的標準是：這個人要孝順，帥氣，結(jié)果她選擇了一個有錢人

　　一個男生說我選擇老婆的標準是：要善良，結(jié)果他選擇了一個漂亮身材好的人

　　小島居民經(jīng)常說他們討厭穿鞋子，因為鞋子會經(jīng)常進沙子，但實際上他們依然在穿鞋

　　甲方來回改需求，不光是在IT、建筑業(yè)，在廣告業(yè)，影視業(yè)，甚至海外，都是普遍存在的。

　　當項目碰到這樣那樣的問題時，我們不光要看這個問題本身，還要分析客戶行為（how）。

　　在整個項目過程中，溝通能力再強的項目經(jīng)理，也逃不掉項目中一些說不清的成分，導致一個問題改來改去。

　　在項目完成之前，客戶和項目組之間的認知總會有偏差。

　　三、在【why】層挖掘真實需求

　　我們說要傾聽客戶，解決問題，也不是就完全按照客戶提的方式來做事，答案并不是非A即B的。

　　通過不斷向客戶提問，搞清楚客戶為什么會提這樣的需求，最終找到問題的根源以及針對業(yè)務的解決方案——就是客戶的真實需求。

　　四、總結(jié)分析

　　需求沒有真?zhèn)?，只有你對需求的把握是否準確到位。你可以把你的想法說給客戶聽，最好再能有些數(shù)據(jù)來說話，如果客戶仍然堅持自己的想法，則按客戶的要求做。

　　注意項目經(jīng)理是正確的做事情，目標驅(qū)動，而不是由項目經(jīng)理來決策做什么事情。

　　如果確實為客戶考慮，可以把需求分多個迭代，盡早完成第一個迭代看效果，這樣客戶也有盡早糾正的機會。